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-----精选段落-----

第六章抓住机遇,改变命运

“很好!很好!只要勤劳节俭必能成功。”

“我还有事请教,您似乎还没投保寿险吧……”

一提到保险,老板的脸上立刻现出厌恶的神态,他立即打断原一平的话。

“嘿!你是从我的米店走出去的,你应当不会忘记店训吧,甭想向我推销保险。人各有志,你去当寿险推销员,我当然无权过问。你今天来,我是看在往日的情分上才与你交谈;若换成别的寿险推销员,我理都不理,看都不看他。所以有关保险一事,请勿再提,若提就只好请您出去。”

原一平原计划开门见山,单刀直入,他以为这样就可以先发制人,没想到刚一出招,就被老板不客气地顶了回去,自己反而陷入了被动,为今之计,只好以退为进了。

“对不起,下回我保证不再提保险。您的脾气跟9年前相比还是一模一样,仍是那么执著呀!”

“哈哈哈,别挖苦我了。我看你倒是挺干脆的,闭口不提保险啦!”

原一平是一个不达目的誓不罢休的人,他打定主意一定要说服这位固执的小老板,他故意不谈保险,而是跟小老板聊了一会儿家长里短,并诚恳地丢下下面一句话,就知趣地告辞了:

“我最后再说一句话,您可以听也可以不听,保险的目的主要就在于有备无患。保险也要具备一定的条件,只有身体健康才能投保,如果身体衰弱会被寿险公司所拒绝的,倘若被人拒绝时,才想要投保,那可就晚了。这一点请您再细细思量一下。”

原一平的话不幸被言中,正所谓“天有不测风云,人有旦夕祸福”。隔了一段时间后,原本身体健壮的大老板,突然因故去世。原一平知道噩耗之后,急忙包了厚重的供品前去吊丧。

大老板去世后,首先面临的就是财产继承的问题,原一平认为这是一个劝说小老板的好机会,他一边安慰老板节哀顺变,一边适时地告诉他若干遗产税的知识。这期间,他就把大老板这件事作为一个例子,向小老板灌输有关保险的意识,此外,他还积极地帮助小老板处理丧礼与其他善后问题。

事实证明原一平的努力没有白费,就在大老板死后26天,小老板突然请他去米店商量一件事情。

“家父突然去世,我也不知道该怎样才好,幸亏您及时出现,帮了很多的忙,使一切的善后事宜都能处理妥当。家父的去世,对我打击甚大,不过我会听从您的鼓励和教导,重新振奋起来,另外,这件事也使我明白了一个道理,我决定纠正以前错误的观念,夫妻两人一起投保。当然,这并不完全是出于对你的谢意。”

小老板接着说道:

“这么些年的经验告诉我,要想有备无患就必须要投保,要趁健康时赶快投保,以免到时候就来不及了。我当时虽然一口就回绝了,但在您走后,心里也一直在琢磨着这件事。现在经过家父一事,重新想想,觉得你的话还是很有道理的。我这些话都是发自我内心的,决不是客气话。”

“承蒙您瞧得起我,谢谢您啊!”

“您这叫什么话!您的话让我感到惭愧,该道谢的应该是我才对。”

通过这件事,原一平总结出了一个道理,在推销过程中,推销员一定要有牛皮糖似的那种韧劲。因为,被准客户以“我最讨厌保险”来拒绝的情形,可谓家常便饭。这时候,若以硬碰硬,横冲直撞,定会撞个头破血流、徒劳而返。此时,就不但需要斗志,还需要智慧与技巧。

这两件看似普普通通的事情实际上并不平凡,它对原一平的影响是终生都难以磨灭的。它使原一平真正理解了市场的残酷与推销艺术的真谛所在,它为原一平事业的腾飞插上了成功的双翅。

其实,当准客户说:“我讨厌保险”时,通常只不过是虚张声势而已。这时候因为你轻易地撤退,准客户一边会沾沾自喜,一边也会松懈下来。推销员应乘对方松懈下来,毫无戒心之时,找出自己的机会点,迅速向准客户出击,定能获胜。已逾花甲之年的原一平决定把他几十年用心血所积累的推销经验总结出来,使更多的人受益。

拜见丰田万藏董事长一事,给原一平最大的启发是:任何事情,只要你坚信是正确的,事前切勿顾虑过多,最重要的是,拿出勇气全力冲过去。过分的谨慎,反而成不了大事。

不仅作为推销员需要自信,在其他方面同样如此。有自信坚持下去才能有与机遇相逢的机会,只要你有了这种信心,那么你将会发现机遇的迫近。

10.善于取舍

当机遇来临之时,有的人却不忍心放弃以前的成就和美好的前程,结果缩手缩脚,当别人因此机遇而辉煌时,却只能后悔不已。因此,善于取舍是成功人士应具备的智慧和勇气。

在IT产业迅速兴起的今天,以比尔?盖茨为代表的高科技新秀已迅速成为人们心目中的英雄,特别是对于那些勤奋好学的时代青年来讲,他们更是自己崇拜的偶像。

在这些年轻人中间,同样成功的“雅虎”公司创始人——杨致远,正是在比尔?盖茨成功之路的感召下成长起来的。并且杨致远绝不讳言自己对比尔?盖茨的崇拜。

如果我们仔细研究一下杨致远及其“雅虎”公司的成功历史,就不难用事实来证明这一点。

年,这是“雅虎”公司发展史上最为辉煌的一年。“雅虎”网站的日平均点击量超过万次,“雅虎”成为世界最知名的晶牌网站之一,同年9月,“雅虎”公司市场值达到将近亿美元,市场盈率达到41.6%。在同一时期,这令信息产业界一枝独秀的“龙头老大”微软公司的市场盈率相形见绌,同时也创造了连续两年进入“福布斯”(Forbes)排名前家企业的惊人纪录。

然而,又有谁够能想得到,四年前,“雅虎”产业的全部内容还只是杨致远一台电脑中的网络资料搜索手册而已。

“雅虎”公司的成立充满了戏剧性。

年底,正于美国斯坦福大学电机研究所攻读电机工程博士学位的杨致远,开始率先使用全球网络来协助自己科研项目的完成。但复杂网络的使用当中,他和课题组同学大卫?费洛都觉得目前的国际网络内容包含非常广泛,但是要找一个相关题目往往需要耗费很多时间。

由此,他们便想到,如果能建立一套可供搜寻的软件,有系统和分门别类地将所有资料加以组织,那么使用网络资料时便会很方便,所花费的时间也会大大减少。于是,经过一段时间的酝酿,从年开始,年仅25岁的杨致远便时常利用一台名为“睹”(AKE-BONO:日本有名的美裔相扑手名称)的电脑,借助学校的工作站,着手在互联网上发布自己编写的网络搜索软件,并开始建立自己名为“雅虎”的网站。

“雅虎”(Yahoo)一词,源自英国作家斯威富特的小说《格列佛游记》中一群野人的名字。至于为何以此来命名自己的公司,杨致远说:

“我是从一本旅游手册中看到这个名词的,我们觉得‘雅虎’这个词代表了那些既无经验,又无教育的现代社会中的外来游客,与我们这群初涉IT业的电脑人非常相近,所以,我们就用了‘雅虎’(Yshoo)一词来做为这个网.站和相关软件的名称了。”

由于“雅虎”网站及其软件的内容生动有趣,集中了一些当下热点话题和文化焦点问题,加之它所收集并公布的资料分类详细,网民们很快发现并喜欢上了这个网站,许多网友纷纷进入斯坦福大学电机系的工作站,来使用这套软件。很快,校方的正常科研秩序开始受到干扰,许多利用网络才能实现的科研项目无法正常展开。为此,校方大为光火,毫不留情地将他们的代理服务器“请”出了学校网站。

不得已,杨致远开始积极寻找其他潜在的合作者和投资者。

他来到美国西部的“硅谷”地区,抱着碰运气的心理找到当时成功的企业家、国际购物网络的创始人亚当斯。当亚当斯看完杨致远的求助计划和关于“雅虎”网站及相关软件的文字说明后,立即被它吸引住了。

凭借多年的经营经验,亚当斯断定这将是一个具有巨大潜力的开发项目。因此,他不仅帮助“雅虎”网站横空出世,还将“雅虎”公司介绍给硅谷的风险投资公司“硅谷高科技投资风险公司”,由这家公司直接协助运作“雅虎”公司的全部上市工作。

在这种情况之下,杨致远与费洛一致认为,在这个推出自己公司及软件的黄金时机,继续开发“雅虎”公司的商业潜力及其软件工作,要比最后完成博士研究的全部课程更为重要。于是,他们决定放弃即将完成的博士学位,携手成立了“雅虎”(YAHOO)软件公司。

就这样,在IT产业的巨子中,除了早期放弃大学学业的比尔?盖茨、史蒂夫?鲍尔默之外,又多了杨致远和费洛,他们虽然都暂时放弃了自己的学业,但同样在自己的领域内开拓了无比成功的事业。

成功的人总是具有一双善于发现突破口的锐利眼睛,他们总能在机会稍纵即逝的关键时刻,发现它们,并一举抓住它们,从而踏上成功之路。

杨致远和费洛如果没有舍弃学业的勇气或许他们现在也会是优秀的学者。但他们不会有这么大的名气,不会有大家熟知的“雅虎”公司。他们在机遇来临时会义无反顾地选择放弃学业,这也是他们成功的魅力。

11.平凡中也有传奇

生活中处处有机遇,我们不要把目光放得太高去寻找机遇,其实,一件很普通很平凡的东西也是生财之道。只要我们善于从生活中寻找,机遇便随时出现。

年,在兰森鞋业公司最初创立的那段时间,很少有女人穿软皮鞋,而且市场上卖的女式皮鞋几乎一律都是低跟鞋。而且,在这个时候,女人穿皮鞋似乎还未能形成风气,因此女式皮鞋的销量很小,大约不会超出鞋业总产量的20%。在大多数商人眼里,女式皮鞋的生产与销售是死路一条。

可是,兰森公司的杰瑞却并不这样想。他固执地认为,如果能想办法把被疏忽的皮鞋业、尤其是女式软皮鞋这一生产和销售环节复活起来,他才有可能获得快速的发展。因为他对自己的情况深有了解,以自己这点资本,想与那些历史悠久、资金雄厚的大公司一起竞争,抢夺市场,无异于以卵击石。因此,必须要出奇制胜。若以循规蹈矩的正常方法在市场上与他们竞争,绝无可能克敌制胜,即便能站稳脚跟,也难有大的作为。

所以,他斟酌再三,决定从一开始就走冷门,发展别人不重视、不看好的女用皮鞋,而且他决定先从软皮鞋着手,逐步介入女式皮鞋市场。

当这一构想刚一提出时,他首先遭到自己鞋店的老板本杰明的强烈反对。

“你就这一点点资本,放着正规的商业路子不走,去做那些没有人要的皮鞋,你能积压得起资金和存货吗?”本杰明很率直地对他的提议提出质问。

“我们当然积压不起资金和存货,”杰瑞沉思着说,“可是——”

“没有什么可是,”本杰明猛然打断他的话说,“只要你无力积压存货,无力周转资金,你就不必异想天开,还是老老实实、循规蹈矩的按传统的方式做吧。”

“你听我把话说完再下结论好不好?”杰瑞不由自主地提高声音分辩道:“如果一切都按规矩去做,做一辈子也不可能发展自己的事业。”

这句话似乎一下子触到了本杰明的痛处,他自己不就是一个很好的例证吗?规规矩矩、辛辛苦苦做了一辈子的皮鞋,到头来仍然是个不起眼的小店,自己当了几十年的老板,也等于当了几十年的伙计。因此,他有点伤感地的望着杰瑞说:“你是在讥笑我吗?”

“我当然不会讥笑你,不过我是怕自己也跟你一样,把一生的岁月就这样慢慢蹉跎过去了,那样岂不是辜负了你对我的帮助和期望。”

“你这话也有些道理,”本杰明慢慢地点点头说,“我也不是想限制你发展自己的事业,我只是怕你从一开始根基还没有打好的情况下,马上着手做这种没有把握的生意,这样太冒险。”

“做生意从来就没有百分之百的把握,只要我们相信我们的新产品会被消费者接受,我想我们就应当冒险一试。”

“可问题是,你根据什么相信你的新产品就一定会得到消费者的认可,尤其是那些女性消费者会喜欢这种软皮鞋?”

“如果我连这一点自信都没有,这些年跟这你学做生意的时间不是白费了吗?”杰瑞笑着说,“你难道忘记了么?我对顾客的消费心理已是研究有素了。”

本杰明听了杰瑞的这几句话,心里很高兴,也不禁对杰瑞刮目相看起来,于是便欣然同意了他的经营方针,并答应帮他设计鞋样,改进制作技术。

杰瑞对女式软皮鞋的第一步重大改革,是在它的素淡鞋面上加添彩色,而鞋底和鞋带则改成纯白色的,这样看起来不但醒目,而且也会使穿这种鞋的女人显得更年轻、活泼。

此外,杰瑞追求所谓“醒目”的效果,也就是要求这种鞋子能够吸引人的注意力,这也正是热情奔放的美国女人所追求的,再加上皮鞋的色彩搭配得当,款式新颖,穿上后能流露出一股青春的气息,充满着飘逸不羁的审美效果。所以,经杰瑞改革后的软皮鞋,一经上市,就受到大多数女士的青睐,上市后不久,销路直线上升。

当然,这种新产品的畅销,其内在因素决不会像上面描述的这样简单,还要有其他许许多多的外部条件来配合,时代背景就是其中很重要的一环。

二三十年代的美国妇女,虽然已经开始重视追赶时尚,爱好打扮,但大多数人还是需要操劳家务,帮助丈夫从事繁重的工作。因此,为她们设计漂亮、新颖的服饰时,有一个大原则是不能违背的,那就是:不管多么好看的服饰,穿上后,不能妨碍她们进行正常的日常工作。

软皮鞋之所以畅销,就是因为符合了这一大原则。穿上这种鞋后,做什么工作都不碍事,甚至于拿着锄头下地劳动都可以。它不仅具备必要的服饰审美效果,而且又有实用价值,受欢迎当然是很自然的事了。

此外,这种鞋还有一个别的皮鞋所不具备的特点,那就是,无论穿什么衣服,它都可以配得上。穿正式的礼服可以,穿便服可以,穿工作装,挽起裤脚也可以。这一改革,使软皮鞋的实用面大大的增加了,自然也带动了销路。

产品销路打开之后,杰瑞又做了一幅图片广告,借以扩大他的产品影响。在广告中,画着一对头发已经花白的老年夫妇,他们挽着裤脚,手里拿着网球拍,并肩走在草地上,在他们脚下,各自所穿的白底白带的软皮鞋显得格外醒目。在广告的下面写着这样两句话:

——是什么使得他们这样潇洒、飘逸而又充满年轻人般的活力?

——这还用问吗?三岁小孩子都知道这是软皮鞋的功劳。

画面的下面,一个箭头指向另一张照片:一个可爱的三四岁的小女孩,用小手指着这对老夫妇的鞋子叫着说:“好漂亮啊!”



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